来源：财讯杂誌
2017-06-16
看准韩国观光客群： 中祥嗅商机 往家乐福迈进
经营饼乾行业 47 年的中祥，过去专精烘焙咸口味的苏打饼乾，不过观察到韩国消费者对牛轧糖饼乾的喜爱，公司去年开始积极研发。中祥副总经理李传伟说，由于中祥研发的牛轧糖饼乾必须要到通路上销售，所以赏味保存期限至少要 5 个月左右，但如何让牛轧糖饼乾维持如同刚出厂的口感，饼乾要酥脆，而牛轧糖要香甜软嫩，在製程上就花了不少工夫。新开发的牛轧糖饼乾，中祥先在台湾的量贩通路铺货销售，结果，在家乐福台北桂林店销售的量，几乎是全台家乐福总销量的三分之一。仔细到店查看，发现非常多韩国观光客在扫货，这让中祥更了解韩国人对牛轧糖饼乾的喜好，进而研究切入韩国市场的可能性。
从家乐福到韩国好市多：进军韩国试水温
韩国的代理商看到后，立刻与中祥连络想要代理。过去只深耕在台湾市场的中祥，刚开始对海外市场有点担心，而且也没有太多的行销广告预算，反倒是韩国代理商信心满满，并建议中祥可以先让代理商在韩国拥有 12 家店的美式量贩店Costco（好市多）铺货。
从好市多到超商：试吃行销奏效 坚持台味包装
韩国代理商认为，中祥的牛轧糖饼乾口味做得相当好，而好市多是一个很好测试新品的卖场，特别是卖场的「试吃」行销术，韩国代理商认定，只要让韩国消费者试吃过，中祥的牛轧糖饼乾一定能卖得不错。不过，针对好市多的会员制条件，也就是先收取消费者的会员费，而消费者就可以买到大包装且划算的外国货，李传伟因此重新设计 30 枚的大包装，售价约在 9900 百韩元（约 270 元台币），在进口食品上属于相当有竞争力的价格，常常一个货柜的产品迅速销售一空。韩国的 7—ELEVEn 看到中祥的牛轧糖饼乾在好市多的抢购风潮，也找上中祥的韩国代理商，但 7—ELEVEn 要求中祥必须重新设计小包装。李传伟说，观察到主要客群多以年轻女性为主，因此特别设计一款画有可爱涂鸦乳牛的粉红色纸盒包装，而且为了保留台湾原创，在纸盒上写了中文「牛轧饼乾」，甚至韩国的 7—ELEVEn 店面的商架上，也特别放上国旗，想要凸显道地台湾味。
中祥的牛轧糖饼乾在韩国爆红
有趣的是，由于韩国气温低，韩国代理商还推荐消费者用烤箱将饼乾加热，但因为在 7—ELEVEN 没有烤箱，只有微波炉，有许多消费者因此把饼乾拿去微波，牛轧糖口感更好、更滑顺，口耳相传成暴红产品。短短几个月，中祥的牛轧糖饼乾在韩国，一个月已热销多达 8 个货柜，李传伟认为，儘管韩国食品法规及进出口规定较多，但只要坚持台湾食品的好品质，相信能在韩国打出一片天。现在，中祥台湾工厂正计画扩大自动化设备的投入，来因应韩国市场的需求。